来源：汽车服务世界

     昨天，《70%的汽服店都会废掉，不坐着等死关键做到这四点》一文，其中提到“店面能否生存从开始就是决定了的”，深以为然。

     恰好，近期和同行关于开店的前期规划与设计聊得较多，发现一些误区和一些体会，和大家交流一下。

     1、盲目追逐一个风口，而抓不住客户刚需

     比如，经常挂在嘴边，“我们要在当地做大数据”，然而假设有了大数据会满足什么需求？

再大的市场，也需要找一个尚未被完美解决的需求、一群有需求的客户才能切入进去，换句话说，就是我们常说的，市场的突破点在哪里？一家新开业的汽服店，它的突破点在哪里？

     2、选择错误的赛道

     比如，许多新进入者认为，路上的车越来越多，选择这个行业肯定不会错，但在开店做生意之后，才真正明白了自己做得很辛苦，业绩增长却很缓慢；

又或者根本没有差异化竞争优势，死于客户流失；又或者由于贸然进入自己不熟悉的领域，学习成本过高，开发进度延误，获客速度缓慢，死于现金断流；

或者受各种主、客观因素影响，经营起来很难规模化，做着做着就遇到了天花板，最终小富即安。

     所以，出现这些结果，原因都是对市场不了解，对行业不够深入了解。

     3、多点齐发

     比如，许多新开店时，就觉得洗车一定是行业的刚需，所以想开汽服店，自认为洗车一定是很赚钱的，但做着做着，却又想到什么就做什么，像空调清洗、贴膜、刹车保养等多个项目一起推进，却没有抓住单点，用加法原则掩盖了对客户刚需的茫然。

     能不能每个阶段，一次只做一个项目？一开始一心一意把一件事做到极致，就拿洗车这件事来说，做到极致的店面，目前还并不多呢。

     4、盲目模仿他人的商业模式

     比如，如何确定自己创办企业的战略、定位呢？其中包括产品、项目、团队组建、获客渠道、闭环节奏，这些都是需要考虑的。但我们常常看到创业者盲目套用别人的打法，别人搞什么促销，他马上跟进；

     把别人店内、店外的装修风格，抄袭得一模一样；别人贴在墙上的企业文化，一字不漏照搬！这其实也反映了创业者的商业逻辑是混乱的，往往对客户需求的理解、对市场供求矛盾的理解还不够透彻。

     5、写在纸上的计划和实际做起来的行动不一样

     比如，开店前，对门店的定位是做高端的车主服务，获客的时候转念一想，自己最熟悉草根，还是主打低端市场吧；低端客户不喜欢的项目，嫌价格太高了，那就再增加一些低端客户喜欢的、便宜的项目；竞争对手出了一个新的微信小程序，我们也来模仿一下，最终就因为这样，就把门店做成了四不像，不伦不类。

     如果在一开始没有想好突破点，没有围绕突破点设计战略方案，在执行中就会出现东一榔头，西一棒槌的混乱，而某些创业者，却没有意识到这一点，甚至于很自豪地认为这是正常的试错。

     开店看似简单，但商业模式的确定及计划的推敲必不可少。商业模式的最初筛选，有可能正是来源于业主深度思考的“商业计划书”。许多业主在创业前根本没有仔细考虑并很详细地去构思一份有价值的“商业计划书”，而是选择很刻意地写一份“创业计划”，而没有用“商业计划”去指导自己。

      而我的理解是，计划一般是写给自己看的，而“商业计划”是业主对未来的规划和行动方案，而不仅仅是一份用于“融资”的营销文案，商业计划的本质就是解决企业如何生存、盈利的问题，也就是“如何赚钱”，它将影响到整个门店的定位、项目输出、营销、销售管理、团队配置、绩效管理和企业文化。

     从构思、创建商业计划书的角度，我们试着分为三步来看：第一步，客户需求是真的吗？客户需求是可以满足的吗？我能满足客户需求吗？

     第一步，客户需求是真的吗？

     这是业主寻找突破点的第一步，是找到一个真实、特定客户群的特定需求。这个问题又可以细分为相互关联的三步：客户细分、需求刚性、竞品现状；

     1、客户细分。客户是谁？能否用标签和画像来描绘客户？

     2、需求刚性。客户的需求是什么？能否用频次和强度描述需求？能否描述一个鲜活的需求场景？

     3、竞品现状。目前客户是通过什么方式来满足需求的？有哪些替代方式能满足客户需求？客户有哪些不满意的地方？

     第二步，客户的需求可以满足吗？

     如果客户需求是真的，那么创业者要解决的第二步是，探究这个需求没有被满足的原因，判断通过什么方式满足。这个问题可以分成相互关联的三个问题：

     1、关于市场空间，一是判断市场空间，当地的市场规模、集中度、增长速度、多点连接；二是判断市场类型：存量市场，还是增量市场。

     2、竞争对手，一是列出直接竞品和间接竞品；二是绘制直接竞品、间接竞品的价值链，绘制当地整个市场环境的价值网络；

     3、列出主要竞争对手（包括直接竞品和间接竞品）服务的客户群体，满足的客户需求、商业模式和竞争优势。

     4、风口路径，能不能提供一种更好的产品、项目或者服务？能不能重构当地市场的价值链，提供能够满足需求，但更廉价的产品、项目或者服务？

     第三步，我能满足客户需求吗？

     如果客户需求是真的，当地市场够大，也能找到风口路径，对于创业者来说，就需要思考第三个问题：我们如何满足客户需求，能否战胜当地市场90%以上的同行？

     1、解决方案。根据当地的客户需求，竞争对手和风口路径，提出我们的解决方案；基于解决方案，总结我们的核心竞争优势、长期竞争壁垒；基于解决方案，提出我们的价值主张和独特卖点。

     2、竞争优势。列出我们的竞争优势：是否已找到了差异化的突破点？列出长期竞争的壁垒；行业的供求矛盾是什么？是否长期如此？行业和企业的核心竞争力是什么？我们的竞争壁垒是什么？规模？技术？服务？价格？品牌？时间价值？规模价值？

     综合以上这三步，准备进入后市场或处于扩张期的业主，只有充分考虑了这三个问题之后，才能确定这个机会是真实存在、这个机会是可以解决的、这个机会是属于我的。也这是我们常说的，这时候的商业模式才算是真正的确立，也只有这样做对了，才有利于我们开店的成功机率大大增加！

作者：何建燕