“2018年是整个汽车后市场真正革命的开始。”

      这是笛威汽车科技董事长刘晓冰在笛威19届华东会员系统峰会上发出的声音。

      刘晓冰并不是无的放矢，而是有着自己的论据。

      “汽车后市场中所有的资源全都集中于汽车制造商，比如标准、技术和供应链等。现在汽车制造商已经开始布局第二条战线或第二服务品牌，开始做后市场的产业投资，这其实是整个后市场进化和迭代的开端。”刘晓冰对《汽车服务世界》说道。

      一、后市场进化和迭代的最大力量

      汽车制造商原来只有4S店模式。因为4S店的投资成本和服务成本非常的高。它可能更多服务于质保期或需求高的车辆。

      在刘晓冰看来，汽车制造商的第二服务品牌出来后，它可以去争夺过脱保的车辆，或者是车龄四年或以上的车辆。

      “对于这些车辆，用户更多地是希望能获得合理的服务价格。更重要的一点是，车厂不仅在积极布局第二服务品牌，它的4S店体系已经开始实现维修综合化。”

      而4S店的维修综合化，以及推出的第二服务品牌，受影响最大的就是独立售后。

      “所谓4S店的维修综合化，不是所有品牌都去综合，而是它重视的品牌会综合化。它一定是两条腿走路，一是保持好4S店体系，另外就是开始综合化的处理。它面对的所有争夺都是独立售后。”

      刘晓冰表示，这一轮汽车后市场最大的变变革力量来自保险公司减损自救，车主需求倒逼的消费主权自觉，以及汽车主机厂争夺过保期车辆服务。

      “主机厂不是在重建，而是在市场中重新争夺伙伴。如果我们将4S店比作三甲医院，那主机厂是又要做一个二甲医院出来。”

      二、站队的时刻

      “现阶段我们说行业的春天来了，是真正要去做这行的人的春天来了。”

      刘晓冰眼中，这个市场中充斥着很多投机的人群，他们在服务上是根本没有标准的。

      “现在，主机厂开始开放，供应链开始打通，而且整个标准开始输出。我们只要踏踏实实做好自己的事情就可以了。”

      站队是刘晓冰认为的行业现阶段的重点。

      刘晓冰他们选择的是站队主机厂。他的理由是，因为主机厂有资源，有直接的标准，甚至产品都是主机厂的。而其他一些平台类的所谓资源，在他看来，很多都是虚的。

      “今天的车主都是4S店教育出来的，没有说是修理厂教育出来的，只不过现在有些媒体对4S店服务过于妖魔化，但是当这部分达到一个相应的标准化时，消费者还是愿意选择具有上游资源和标准的这种服务。”

      刘晓冰倒不是认为主机厂会主导整个市场。在他看来，中国一定是各种模式共存，因为消费者的需求是非常复杂的。

      而在谈到价格问题时，刘晓冰更愿意用价值这个词去替代。刘晓冰眼中，维修企业要给客户提供合理的服务费用。

      “今天我们最大的问题就是，我们对技术是没有给予合理的尊重和价值的，所以大家不断强调价格。今天你接受一个什么样价格的服务，它其实是能代表它的价值的。”

      刘晓冰认为，对于价格敏感的原因还在于，今天门店没有把项目名称和内涵很清晰地介绍给消费者，没有做到精细化。

      “难道小保养就是换机油？其实服务内容是不一样的。所以我们不能泛泛去说便宜还是贵。今天的4S店跟传统修理厂，他们的很多项目跟连锁比起来，不会贵多少，但是最关键的是它提供了一个什么样的保障和价值，这是要消费者去承受的。”

      三、维修行业的三重属性

      刘晓冰认为，维修行业是具有三重属性的。

      首先是医院的属性。现在做维修行业，你必须要有技术标准。如果没有技术标准，将无法保障车辆安全。目前的市场中，主机厂和4S店是有技术标准的。独立修理厂之所以无法获得车主信任，其实就是因为他们没有标准。

      其次是服务的属性。有技术属性的前提下，现在如果没有服务意识，没有服务态度，没有服务能力，还是没办法做好修理厂的。

      最后就是零售的属性。以医院为例，医院除了输出技术外，能够带来利润的就是药品。而修理厂的药品就是配件。修理厂的配件好不好，配件渠道是不是畅顺，配件有没有保障，其实就是零售的属性。修理厂50%以上的利润是来源于零部件的。

      “修理厂自身要去掌握这三个属性，不能过分地强调某一点的重要，而是要做好平衡。比如，有的过分强调供应链，有的过分强调服务甚至过度服务，有技术的过分强调技术，它应该是要平衡的。”

      此外，从社会角度出发，刘晓冰还认为，维修业同时具有公共安全属性。

      “修车不只是一个生意，它涉及到人身安全。所以政府为什么要管理维修行业，就是因为它是会影响公共安全的。”

      四、2018年的三大变化

      2018年，政府部门取消了维修许可证前置审批，改为备案制。很多人担心这一变化会导致整个服务市场中门店总量的上涨。

      刘晓冰并不这么认为。

      “这个市场中，接下来能够制约发展的是，有没有土地资源和场地资源。传统的修理厂和4S店，他们都有自己既有的场地资源。以后你想做，最难的是你可能找不到场地，这也是这些传统企业的一部分优势。”

     在刘晓冰看来，因为汽车维修行业具有重要的社会公共安全属性，政府虽然取消维修许可证，但不可能不管理。

     对所有城市来说，政府会做相关规划，会根据城市的汽车保有量做出相应的引导，一个地方如果没有规划，服务网点也就可能进不去。

      “门店的数量会达到一个动态的平衡。一方面原有门店有些会被淘汰，但速度不会很快，因为很多人都会做最后的努力；另一方面，放开维修许可证会让一部分有想法的人创业。总体上一降一升，门店数量上会有一个平衡。”

     2018年，改变的不仅仅只有政府部门取消了维修许可证。行业政策的变化、环保的变化以及政府的变化，是刘晓冰眼中2018年的三大变化。

     首先是行业政策的变化。

     186号文件发布已经过去四年时间，主机厂开始开放零部件，并且在做4S店之外的第二套系统。主机厂的整个技术数据和标准已经逐步开放，让广大的独立修理厂有机会跟它合作，成为它整个系统的一部分。

     其次是环保的变化。

     环保的变化主要在于强化事故车钣喷和固体废弃物的处理。钣喷基本只是涉及到一类和二类大型修理厂。但强制固体废弃物的处理后，大家必须要付出很高的成本。如果我们没有更高的服务价值或价格去提供服务，门店很可能就面临无以为继的境地。

     最后就是政府的变化。

     刘晓冰表示，因为政府原来的相关管理部门已经撤掉，但新的管理办法还没出台，所以这是一段真空期，大家都处于一个混沌状况。

     “混沌状态对行业来说应该没特别大的影响，因为行业本身已经是过剩的。今天新增的门店大部分还是基于现有门店的升级改造，完全新的门店毕竟还是很少的。”

      五、修理厂最重要的就是取得消费者的认同

      其实，任何一个独立的修理厂，能够影响的区域就是五公里甚至一个社区而已。而它的重点就是要把自己的事情做好，取得消费者信任和认同。“这是独立修理厂最重要的部分。”

     刘晓冰将中国车主归纳成五个消费群体。

     首先是生活方式的车主，就是所谓的发烧友。

     其次是用豪华车来彰显自己社会地位和阶层的车主。这个群体中有30%是一定要去4S店做售后服务的，另外的70%虽然不是非要去4S店，但也是高净值人群。

     再次是城市广大的中产阶级。他们对车的定义更多是代步工具，这个群体是数量最庞大的，他们的特征是既追求服务品质，又希望价格实惠。

     最后就是广大的出租车和货运车司机。车辆对他们来说就是工作的工具，这个群体更加懂车和技术，因此他们的需求更为合理，只要价格合理、速度快，他们是愿意为时间买单的。

     “竞争到最后，或者发展到所谓的综合性汽车服务时，其实已经跟车无关了，而是跟人有关。”

      在刘晓冰看来，消费者的年轻化是一个非常大的挑战。“如果你都不知道年轻人在玩什么，你怎么能设计出针对他们的服务产品。”

      刘晓冰对此给出了两个解决方案：一是基于数据化的资源，让年轻人参与到产品和服务的设计中；另外是维修厂要从“中医”转变成“西医”，就是从依靠经验转向利用新的技术工具和诊断工具去处理车辆。

     “车和文化是连接在一起的，不同的人群会有不同的文化定位和诉求。我们要提供给他们的是跟他们的消费相适应和匹配的文化。现在要想在市场中盈利，技术只是保障，最重要的是我们的文化和观念能让车主认同，车主是愿意为文化买单的。”采访的最后，刘晓冰说道。