来源：汽车服务世界

      前言：本文根据统一石化CEO李嘉在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有改动和删减！峰会由汽车服务世界主办，本次峰会集中探讨16大论题，50+重磅嘉宾亲临分享，1500+行业精英共聚，堪称行业盛会。 

      作为润滑油企业，在面对今天的挑战时，我们渠道有怎样的变革和变化。

      我们感觉，在整个汽车后市场，特别是挑战时期，有非常多的生意机会。现在我们可能每天都感觉很困难，没法活，但其实还是要多看一点机会。  

统一石化CEO李嘉

      一、汽车后市场的五块生意机会

      汽车后市场有五块生意机会：

      一是造车。每个人都在看汽车后市场的企业如何给汽车制造商提供产品，这块最关键的是技术要够强，成本要够低；

      二是在卖车环节里有非常多的机会，作为汽车后市场的润滑油制造企业来看，保险、二手车、金融、平行进口车等都有非常好的生意机会，能够实现企业的增长；

      三是出行。买完车如何用？打车APP、汽车俱乐部、车队、救援公司导航，这些都是生意机会，这些企业都是我们的目标用户，有很好的成长机会；

      四是保养和维修。这一块有4S店集团、4S店自己的连锁品牌、维修连锁、配件连锁、配件供应链平台等，这些都是维修保养的生意机会；

      五是电商平台和媒体。媒体也是非常好的出货平台和机会。 

      二、统一是如何做的

      跟大家分享一下，在这一两年里，我们针对看到的机会做了哪些事情。

      造车环节里，我们做了一百多家OEM原厂认可，包括发动机、传动系统、刹车、水箱、液压系统、轴承，有非常多的技术认证和许可，这是进入这个体系的基石，这个基石上，成本要有更强的优势。

      卖车环节里，能够做哪些工作？我们做了很多原厂4S店产品的生产和加工。在二手车市场，和海淘车、长安保险等有很多合作。大家互为客户，我们公司有专门的保险部门，专门卖保险，和我们的产品整合在一起卖。

      出行方面，我们做了滴滴产品，做了快狗产品。在车队里做了联邦快递、沃尔玛车队、招商局车队、宅急送。车队是B端，对服务要求完全不一样。汽车俱乐部是非常大的垂直需求群体，各种汽车俱乐部都是非常好的直接销售渠道，有非常多的高端用户在里面。出现救援的时候怎么做？跟大陆救援战略合作。9100辆车，同时我们销售体系里会绑定救援服务。出行会用到导航，在导航里嵌入产品和服务，在高德导航宣传统一产品，同时会买高德广告。高德积分换的润滑油是我们的，互为客户有非常多的机会。

      维修和保养方面，未来所有连锁4S店系统是非常好的销售渠道。在连锁维修当中，连锁企业都是我们的用户。我们在配件也做了很多，快准、汽车超人、AC德科，这些都是汽车后市场可以充分使用的垂直管道，希望通过它们能够建立客群关系。

       关于媒体和平台，不管京东、天猫、拼多多、苏宁都是非常好的平台，每个平台的客户不一样，玩法不一样，获客成本不一样，只要你产品服务够精准，在这上面都有很好的机会。举个例子，在媒体上，越野e族是两千万粉丝的大号。他有极强的带客功能，跟我们销售做的非常好。大飙车、爱卡都非常好，既是媒体平台又是带货平台，都是我们的客户。这里有非常多的商机，又可以帮你建立品牌，同时可以进行产品的销售。

      三、什么支撑着统一的做法

      五个支撑：

      一是产品够全。从车头到车尾所有部件都有，所有产品都有，只要用的液体，除了汽油和柴油。不管是轿车、卡车、电动车、纯电、插电混合，你有足够技术能力、足够的产品支撑可以做这些生意；

      二是品牌有故事。我们有三个品牌，包括中国统一、美国突破TOP1、美国顶峰PEAK。品牌有故事才能支撑门店做好价值链、做好客户转化。什么是有故事的品牌？我们的全球三大品牌有五个世界记录，全球最快的卡车、最快的飞车、最快的摩托车、换油里程最快的润滑油、最省油的润滑油，这个足以成为充分的话术，助力门店转化消费者，能够黏住消费者；

      三是强大供应链。我们的全球供应链有足够的成本优势。我们在每一个细分的领域里有足够强的供应链，60万吨润滑油生产能力，10万吨防冻液生产能力，20万吨尿素生产能力，4.8万吨润滑脂生产能力。现在可以做到100升油，两万个门店直送物流服务，只要用五箱油直接给你送到门店。我们的物流服务在这个行业里足够强大；

      四是和我们现有客户可以做众筹。门店众筹能力非常强，可以把众筹的成本降低分享给我们的用户；

      五是有服务团队。我们有服务，我们把这些产品卖给客户，但这才刚刚开始，客户的库存如何转化出去，是我们最主要的工作。我们现在有510个地推服务人员，帮助连锁客户、修理厂、门店做地推，平均一个月做450场地推，帮助门店出产品，包括保险产品，一年可以卖30万单延保产品。这是我们看到的市场机会。最后介绍一下统一。

      我们的股东有凯雷投资和霍氏集团。霍氏集团是专门做仓储服务的公司，最小仓20万平米，有三块业务，B2C业务有三个品牌，统一、突破、美国顶峰；B2B业务涵盖工程、机械、矿业、船用产品、工业油产品。明年会投产再生油，回收废油进行再加工重新投入到市场，和我们客户形成闭环交易。

      我们有一套系统，用于管理51000家门店。所有润滑油的盖里拧开有一个二维码，里面有金额不一样的红包，扫了红包以后会立刻到账。利用这些红包，我们知道哪个产品卖得好，后面由服务人员监测，哪个卖得好，哪个门店卖得不好，会有相应的解决方案解决这些问题。我们愿意跟我们所有的一二三四五类客户进行合作，可以做单品牌产品、联名产品，各种方式跟大家进行合作，为大家提供服务和支持，也支持大家的跨界产品服务。我们的成本优势非常强，性价比非常强，物流能力非常强，希望能和汽车后市场的连锁门店、独立门店各类平台机构合作，给大家提供整车保养的服务。

作者：李嘉