一家店的业绩高低可能取决于服务顾问，但让店里的业绩稳定在一个高度，则是店长的能力所在。

      现状却是，好店长如沙滩上的珍珠一样难得。众所周知，汽服门店服务万国车，但细想一下，从业者又何尝不是蜂合蚁聚？

      但为了门店的生存、发展，需要店长出来主持大局，怎么办？据笔者了解，有的老板自己扛起这个责任；再有，把健谈的服务顾问推上去，大部分门店可能选择后者。

      服务顾问升做店长，虽然谈不上奉命于危难之间，短期内，相安无事，但时间长了，一线人员到管理人员的差距日显。 

      一般会面临三重挑战：团队、服务、业绩。如何过这三关，就像打游戏一样，一关一关去攻克，是不二法则。    

      成为一名合格的店长并非一蹴而就，背后需要积累和沉淀。首先，放下以前的工作姿态，放下迷茫和脑子里一团乱麻的想法。

01

团队为王

店长这样做，员工一定服

      很多人对店长职位的认知存在误解，认为自己当上了店长，就拥有了权威。但团队服气么？俗话说，新官上任三把火，第一把火很关键，管理团队。 

      刚开始，成员不服你，质疑店长的能力、担当。这是正常现象，不必紧张，也不必特意去针对，只要认清问题的本质，然后去解决问题方能赢得人心。

      团队为王的本质是真正了解员工的需求：天道酬勤，多劳多得，如何做？

      1、激励员工

      比如，洗车工对薪资有意见，想增加两百元底薪，店长可以答应，但前提是要求洗车工把门店安排的任务做好、杜绝有客户投诉的现象。除此之外，还可以给他们超出预期的奖励，当然要跟他们签字确认，达成共识。

      帮他们把工作做好，比如服务顾问谈单子，拿不下来。店长可以帮助他谈，当员工得到预期后，也就才能建立起信任感。

      2、创建激励制度

      激励不是凭店长心情，一定要有制度。注意！笔者这里并没有谈惩罚制度，聪明的店长就明白：少一些惩罚，多一些鼓励。

      尤其是刚刚上任的店长，惩罚对员工来说，就好像在秀权威，往往得其反。建立激励制度一定是根据门店自身的运营水平。

      比如：一个月全店无人迟到早退，每人奖励牙膏一盒。完成当天的业绩目标奖励明天早餐补贴。每月超额完成的业绩部分按百分比作为月奖金发送给员工等。

      3、定期团建工作

      帮助团队寻找到归属感，在他们迷茫的时候，纠正他们的心态，那么他们才能用最佳状态去服务好门店的客户，才能创造更多的价值。

      多和员工私下沟通、互动，平时聚聚餐，所有员工一起活跃活跃，大家喝个酒，谈一谈，聊一聊。忠诚就在点滴之间形成了，有时候赢得人心要用软性的东西，除了薪酬福利，企业文化也是核心。

      4、以退为进

       笔者遇到最多的咨询是：个别员工不听自己安排，甚至和自己反着来。什么好话都安慰了，结果却没用。实在不知道该怎么办？

      笔者认为该类型员工，内心不服，也许他认为店长应该是他来担任，也可能就是想故意刁难。团队里面有这样的员工不妨试试这一招——以退为进。

      不主动和他们沟通、交流，和其他员工多亲近，帮助他们，多和他们探讨工作上的事情，生活上的事情。有意“冷落”和你对干的员工，让其看着别人在进步，看见门店在进步，给他时间反思。不久他就会主动找你说话，靠近你，归顺团队了。

02

服务为王

服务的本质就是麻烦自己方便别人

      店长要明白汽服门店所做的工作一切围绕服务展开，服务的本质就是麻烦自己方便别人。门店作业于车，体验却在于车主。谁来为门店的价值判断、买单，当然是车主。面对庞大的车主群，很多店长在服务上是没有头绪的。

      他们不知道如何利用自身现有资源，高效的去做好服务。服务实际上是系统的动作，要真正做好并不容易。当店长没有头绪的情况下，可以从服务对象，客户群体下手。

      一、礼貌对待新客户。结合门店ERP，首先区分出客户型（新/老），新客户的（首次进店）无论消费额度，店员都应该是礼貌的态度。人人都希望被重视、被尊重。一个微笑、一句尊称、一杯热水，欢迎下次光临， 一段挑不出毛病的体验约等于成功！针对新客户的服务，可能不必做到倒屐而迎，随和有度即可。

      二、热情对待老客户。对于老客户，店长要让客户找到归宿感，关键就要热情，一声问候、一句关心、一段闲聊与家常，笑脸相送。

      三、“牺牲”精神对待忠实客户。门店要得以长存发展，店长要带领团队做好门店输出工作，做有价值的“牺牲”服务。尤其是针对门店的忠实客户。懂得舍小利让客户的忠诚度提高。

      比如说客户有绑电瓶、添加玻璃水、易操作的灯泡更换、检查车况甚至补胎等需求，门店满足他们的需求之后，告诉客户，举手之劳不收费用；

      有些车身小贴件，比如说碳包、除味剂、车载充电器、防滑垫等，门店可以用成本价销售给客户；

      可以试想，当客户以为需要花钱，结果门店告知这些小项目是免费的，对他们来说无疑是意外和惊喜，即常说的感动客户。

      门店表面看似舍去了小利，但要得到别人仰仗，没有什么比这样的买卖更划算了。何况客户心里心知肚明：天下没有免费的午餐。

03

业绩为王

店长必备技能之提升门店业绩

      店长是个重要的销售角色，不但要谈客户，还要想办法增加门店的业绩。有些店长常说“我已经尽力了”，但尽力的结果怎么样？对不起，门店的业绩不会陪他撒慌。据笔者了解到，聪明的店长都是这样搞业绩的。

      第一、早会制定当天业绩目标。早会必须坚持开，这是被很多店长忽略的方式。因为他们觉得自己词穷，觉得无用，自己不能带头坚持，这就是店长的失职。相反要坚持开早会，要运用好早会。当天目标业绩是必须要准确传达给员工，不然员工对他的当天的工作没有目的性。

      结合前面讲的激励政策，帮助员工达成当天业绩。

      例如：今天总业绩目标6000元，维修保养组业绩目标3000、美容组业绩目标1500元、洗车量45辆。会员充值1000元，其他目标业绩500元。完成总业绩全体奖励。

      二、定时传达业绩进度，制定出当天业绩后，店长每三个小时传达一次业绩。尤其是店里的核心岗位，让他们知道进度，明白肩上的担子及门店对他们的厚望。

      例如：离下班还有5小时，可以播报各组业绩，维修保养组业绩：2200元 美容组：900元，洗车量30辆。会员业绩：500元，其他：350元。每天坚持播报，让员工习惯这样的氛围，进而无意识的让员工明白，在门店上班不是混时间的，不是白拿工资的，是为门店做业绩的。慢慢的，会发现员工逐渐的开始关心业绩了，你的团队也就有希望了。

      三、店长就是业绩担当，店长的必备技能之一就是让门店的业绩稳中带涨。但一个人的力量是有限的，发挥团队的力量，才有想象空间。前面通过定时传达业绩进度，让员工有了业绩意识。此时，店长就可以教员工做业绩了。首先，做业绩非常重要的是业绩嗅觉。

      例如：洗车项目，最起码的嗅觉是引导客户办理会员；换刹车片，可以转成刹车系统保养；客户喷漆，可以引导客户漆面美容；做机油保养，可以推荐全年保养 套餐等。让这些嗅觉成为团队嗅觉，才能觅到更多的食物。

      除此之外，日常管理也是业绩的保障。比如笔者了解到的一家店长在做客户接待的流程时，就时间一项，要求精确到秒。

      1、接车。必须站在门口接车，随时发现就要三秒中跑过去，要做到每个车主一进门就人去接车。

      2、引导进入工位。

      3、满足车主的第一需求。也就是先搞定客户到店来要解决的第1个问题。

      4、查车。就是车辆检查，数据要记录下来，而且必须要有数据做支撑。“轮胎花纹有多深，刹车片有多厚”

      5、二次销售。及时查一下系统，了解一下客户以前的销售情况。“店比较大，客户比较多，不要重复销售，例如上次换了刹车油，这又让换刹车油，这样就不行”

      6、施工完的结算。

      7、看车子挪出车位。最好是前后两个人看着，让客户感觉到很安心，因为有人帮我看着。

      8、送客户。目送客户到看不到的位置，然后再去干其他事情。

      店长督促团队一项一项将工作落实到位，才能保证业绩稳中带涨。