来源：汽车服务世界

     每一个领域都有一个先行者。

     巴诺德无疑是后市场刹车安全养护领域的先行者。其“除了安全，什么都不重要”的市场定位更获得了后市场行业的高度认可。

     2010年，巴诺德建成为国内最大的刹车系统保养套装和车身润滑四卫士套装生产基地。

     2017年是巴诺德成立的第十年。创始人周鹏辉在接受汽车服务世界《匠心100项目组》说：“直到今天，我依然敢说，当年选择走刹车养护这条路是正确的。”

巴诺德创始人周鹏辉  

     十年前，周鹏辉带领着巴诺德人开始做刹车安全系统的时候，面对的是竞争对手的不屑、汽修门店的不重视。到了今天，对手的不屑变成了敬佩，汽修店的不重视变成了高盈利依赖。 

     “车到山前必有路，有路必须刹得住。”这是制动系统存在的真实写照。这个关乎生命安全的最重要部件，是真正的刚性项目。

     但现实是，这个刚性项目并没有被门店做好。

     上海一家门店，2016全年销售额520万，但刹车项目仅占销售额的1.37%，也就是只有7万多块钱。

     这明显落后于安全项目市场应有的发展步伐。周鹏辉说：“我们走访了广东、福建、浙江等很多有名的独立售后连锁，跟全国不下5000家的门店进行了深入交流，他们的刹车项目产值都非常低，有些几乎为零。”

     其实不只是独立售后，4S店的刹车项目做的也并不成功。巴诺德在接近500家4S店、200个师傅的调研中发现，面对车主常见的刹车异响问题，他们要么给车子换刹车片要么换刹车油，别的就没了。

     刹车项目关乎性命，是车主最大的刚需。刹车在使用的过程当中，会经过反复地高温，内部得定位销不定期进行保养就会影响灵敏度；刹车片跟卡钳的接触面也需要清洗保养；轮毂板块内部也需要保养。

     门店在刹车系统的检测施工过程中，传统的理解和做法是有问题的。

     这也是周鹏辉提出重新定义刹车项目的原因。被“传统”蒙住双眼的门店把好好的刚性项目做得要死不活，本该赚钱的项目都给做砸了。

     第一是传统思维。门店没有标准化检查工具，只是凭修理工的经验更换刹车重要部件。门店技师口头语是：你的刹车片差不多了，要换，你的刹车油变质了，要换。这就造成两个后果：①车主不信门店，因为门店太随便了；②门店没有积极性，因为没看见赢利点。

     第二是传统换油。车主到店要求换刹车油，门店就会照做。场景如下：随便排下旧油、用量不到1瓶，从头到尾时间极短，并且零交流。当然，技师忙着折腾换油，也没时间跟车主寒暄。车主的服务满意度自然谈不上，因为除了技师这个人，关于项目的其他东西车主什么也没不见。

     第三是传统认知。直到现在，还有很多门店停留在刹车系统就是做做四轮保养，抹抹黄油就好了的业态，其他的还有啥，门店一问三不知。所以门店产量少、产值低也是有迹可循的。

     明明是刚需项目最后成为了三无项目，无专业工具、无标准流程、无客户体验，最后导致没有增值项目。

     市场上普遍对刹车系系统项目是忽略的。更多时候是车主自己提出来，门店不能主动发觉这一商机。而门店在机会上门的时候，居然换个刹车片就结束了，更别谈什么增值项目。

     周鹏辉说道：“在门店，很多的增值项目都已经变成了入口项目，或者说引流项目，而当你车流引进来之后，如果没有增值的业务做支撑，结果是什么？就是等死。”

     巴诺德的成功之处在于，把刹车这个曾经被忽视的刚需项目，做成了能够为门店赚钱的增值项目。

     门店如果还在用五年前的思维思考今天的运营，那就out了。就像周鹏辉所说，走老路一定到不了新地方。

     门店今天面对的车主群体是85后、90后甚至95后，他们是充分掌握着互联网知识的一代，思想早已被四面八方的信息反复塑造过。门店还想靠忽悠卖项目是不可能的，必须要推陈出新。

     首先，需要肯定空白项目的优势。门店可以凭借它和隔壁“老王”拉开巨大的差异。

     刹车市场其实是个老市场，但是缺乏新项目。“换刹车油你的对手千千万万，但刹车管路专用清洗项目却是独占优势的。”

     其次，门店可以和隔壁老王拉开差距的东西，除了项目自身，还有操作工具。

     传统设备换油更换不彻底不能完全把旧油排出，容易新旧油混合；人工操作不专业，一不小心就容易发生故障。

     周鹏辉说：“巴诺德的动态设备换油专业更换，更迅速更干净，不浪费。一人操作节省人工。设备上的换油视窗更能让车主清晰的看到换油效果。从检查、清洗、更换、保养，一台设备全部搞定。”

     再者，产品是实现项目和客户之间沟通的桥梁。巴诺德以智能机作为核心纽带，附带清洗、保养和刹车油的产品全面发力刹车安全项目。

     后市场的牛人们总喜欢说“单点击穿”，但门店通常对此充满疑惑，如何单点击穿？

     说白了，门店缺的是方案，一套盈利方案。这个时代不缺产品，缺的是把产品卖出去的方法。

     周鹏辉笑说：“我们就是要戳遍门店的痛点。”

     巴诺德的门店会接受7次不同层次的课程培训，每一次培训都是针对项目运营过程中的痛点。巴诺德戳痛的参照模型就是四轮驱动，包括目标、重视、执行、激励。

     四轮驱动模型存在的意义在于辅助门店内部形成自身的良性循环体系，进而在项目上面不断地深挖。

     想要做好项目的单点击穿，就要秉持规律，循环击穿。过去门店做项目，上一个项目三个月时间可以做的很好，但是第四个月这个项目就不行了；然后门店又换新项目，最后导致换了一拨又一波车主。

     此外，专业需要用标准进行定义，不是侃侃而谈就行。

     门店需要一套通用的SOP标准手册。“我们花费大量精力制定了刹车安全项目标准手册，已经上传到了网络上。包括刹车六项检查《六脉神剑》、刹车系统养护《20项标准流程》、刹车油清洗+更换《洗换二合一》。”

     最后，善用新媒体。

     新媒体的存在是为了加速社会的全速发展。行业虽然还不能把新媒体透彻的应用，但起码的传播功能运用还是比较娴熟的。“我们有个即将上线的APP。车辆所有的检查报告都可以在APP中阅读；门店和车主的沟通可以通过APP；相关信息还能通过微信的方式发送给车主。” 

     现阶段的汽车服务业其实普遍盈利难，行业人士总喜欢谈门店运营需要结合车主实际需求。

     车主对安全的重视程度其实是远超门店预期的。

     早期的车主对自己的第一台车就当宝贝一样。在那个年代，他们对于美容、外观的投入能够花一万多块钱；发展到今天，他们买第二、三台车，消费观念趋于理性，对车的重视从某种程度上说其实不如早期，所以有些理性的人不愿意在外观上多花钱。

     但是关乎自己生命安全的项目，无论哪一代车主，都不会忽视。

     车主理性，市场也在回归理性。真正的理性就是门店把几大刚性的项目做好。做到极致，做到专业，做到盈利。

     做好的出发点不是站在门店角度，而是车主角度。大部分车主用车归根结底其实是交通工具，门店把围绕车的几大系统做好就不怕不盈利。比如刹车、空调、发动机润滑这些关乎车主安全、健康、舒适的系统。

     周鹏辉说“我做刹车这么久，发现一个规律。考虑的再多，花再多的心思做过度营销，都不如静下心把安全项目、施工流程以及解决方案做好。到了一定程度盈利就成了顺带。”

     今天的刹车安全市场依旧处于开发阶段，所以市场拓展显得尤为重要。

     周鹏辉做了个决定：不要省代，直接发展城市运营商。

     城市运营商跟传统代理商完全不一样。代理商只代理产品，不能接受系统的项目配套方案培训，对于品牌和门店的发展更不能起到承上启下的作用。

     说白了，代理商无法对项目的未来发展负责。而城市运营商会接受品牌商更多的专业培训，脚踏实地的把项目做好做透。

     周鹏辉说：“我们还会让城市运营商变成我们的合伙人。这是为了避免城市运营商对品牌没有情感，觉得就是在给厂家做品牌，无法意识到项目对运营商自身更深层次的意义。”

     合伙人机制，是为了让城市运营商深刻感受到项目的成败一体化。项目的长远发展与运营商是密切相关的。“我们还给合伙人计划设定丰厚的激励政策。安全这个市场，蛋糕足够大，一人之力根本拿不下来，行业需要共同分享。我相信，城市合伙人计划将在2018-2020年有一个爆发性的发展趋势。”