来源：汽车服务世界
各位后市场的门店老板们：
大家好！
2015年4月，我离开了工作10年的教育互联网行业，随着一波热水，也踏入了汽车后市场行业进行创业，有幸和大家一起在这个浅水下面的沼泽地共同游泳，亦是一种缘分。
前几天张杰的一篇文章说，后市场干到怀疑人生，我想现阶段怀疑人生的不止后市场的老板们，中国的各行各业都是水深火热中，也只有个别所谓高端行业中的个别企业在狂欢。怀疑人生的不是个别人，而是大部分人。80%的所谓老板们，都在惶惶不可终日。
非个别行业，非个别人。经济转型阶段的中国，很多人都开始休息了，等着下一个机会再干，因为他们也赚够了下半辈子的钱。但是很多人还是如我一样，一眼望去人生还有大半辈子，守着存款吃不到三年，上有老下有小的日子容不得懈怠，我们80后成了所谓的支柱，支柱就是你必须一直站着别趴下。相信很多老板和我一样，不能趴下。没办法，只能继续干，一方面硬撑着，一方面找出路。
言归正传，想起来写这封信，是我对这个行业有感情了。三年的时间不短也不长，后市场的各个业务结构我都接触过了，也接触了这个行业从60后到90后甚至00后的老板、员工等从业者，深感这个行业就是浅水下面的的沼泽地。
不论多大的体量，进来想游泳，那就需要先在淤泥里面扑腾吧。扑腾的时间成本和经济代价都很大，我也就我所看到的三年的一些东西给大家分享一下，有用无用，姑且看看。
我们先看现状：
1、综合维修厂每况愈下，原来都是靠公车和事故维持的业务下滑严重了。及时转型私家车的综合厂现在基本上都走出泥潭了。我们合作过一个占地几千平米的厂，一年半前没有私家车业务，年收入在200万左右，经过一年的调整，现在单位车和私家车占比对半，营业额达到240万了，更惊人的是利润100万。
我想给你说的是，综合厂的场地费用很低，如果没有这个优势，可以等着拆迁了。说的更明白一点就是，综合厂很困难，转型的前提是费用足够低，场地多余又不是自有的能租就租，能转就转，否则麻烦。
指望事故车翻盘，对不起，4S店的保费规模会直接卡住综合厂的脖子，呼吸的能量会越来越低。在山西运城一个老板给我说，敢在社区开门店的都是胆子大的，维修厂的老板都不敢去开维修店，房租受不了。他们当地基本没有太多社区维修店，都是偏远的综合小厂。
2、洗美门店。河南市场2017年是断崖式下滑，有专业媒体做的调研为证，我想其他地方的门店可能会好，但是也不会那么欣欣向荣吧。洗车这个刚需和入口，已经被加油站给搞的鸡犬不宁了。
洛阳一个加油站2台自动洗车机，日均洗车台次800台，直接干掉方圆3公里内一半以上的洗美店。我们天天讨论的集客手段，就这么没了。5月1日国家放开加油站的政策后，洗车店的生意是每况愈下，反而各种民营加油站都上了自动洗车机。洗美门店还有存在的空间，但是作为投资人生存的阶段，难度越来越大了。小而美的门店估计还有机会。
3、社区一站式。两年多前，我曾经有一篇文章，里面提及了某个上市公司的100多家社区门店的布局，肆意评论了一下，后来还被电话告知安排律师和我对话，影响他们A股上市进程，这么大的责任担不起，文章还被撤掉了。现在我对社区店有了新的看法，但是依然维持一个观点，社区一站式的坑不小，成本费用是迈不过去的一个槛。相比来说，我更看好社区专业化门店，而且维修能力是非常重要的。
4、2个以下的单体店。现在这种店如果老板是技师出身，这个店还是可以干的。如果老板不是，仅是一个投资者，或者仰望大师傅来干活的，这种店都面临着人力资源的问题。很多大师傅都卡着老板的脖子，动不动休息、辞职要挟老板。最近有好几个老板都过来说，大师傅走了店就瘫痪了，大师傅不走，那就是大爷。
5、夫妻店。这种店永远都有生命力，老公是技术高手，老婆是销售高手，这种搭配也是生命力的源泉，客情关系等远远超过成本的降低。我们一直在致力于公司制的夫妻店，既能拥有夫妻店的灵活机制，又能有公司化的后台能力，但是一直还没找到合适的解决方案。这也是一个方向。
6、连锁体系、互联网资本以及O2O企业，这些都是大玩家，接触不多也不评论，否则估计还会被律师电话找。而且这些背后投资者要的就不是维修赚钱，要么是资本变现，要么是金融或者汽车的其他环节。所以这帮人给现在的老板玩，假以时日，单店老板很难应对的。
上面基本列举了目前各种单体门店的现状，开店就是为了赚钱，我们只讨论这一种业态，后续玩法太多的不在我的视野范围之内。所以赚钱就是收入减去成本减去费用，暂且不算分摊。
这样的情况下收入增长是一种玩法，收入不变的情况下，降低运营费用也是一种，降低采购成本也是一种。三种玩法，就看你是选择一种两种还是三箭齐发！
我举几个例子，说明一下各种业态的玩法，都是很实际的店面，各自回去想。
比如一个朋友在某个省会城市，开了8个店，每个店大概100平米多点，一个洗车工位、两个快修快保工位。房租费用平均单店8000左右，一个店每月营业额平均8万，4个人左右。就这么8个店，这老板每月10多万净利润，一个老板带着8个店长，生意优哉游哉，另外说一下这老板是经济学硕士毕业，进入这行当3年，单店投资30万左右。每年的资金回报率50%。这种玩法说明了什么?降低运营费用。
第二个案例，就说我们合作的某个店吧，2016年净利润率大概18%，可是如果我告诉你，他的采购成本因为加入我们集采体系的缘故，直接降低了20—30%，什么意思？如果他还是原来的采购价格体系，50%的毛利率的情况下，现在的所有利润都是集采带来的价值，都是节省出来的费用。如果还是原来的采购体系，基本不赚钱。这是降低采购成本的玩法。
第三个，也是目前最艰难的一个，就是提升客户进厂台次。车是越来越多了，但是进店的车子是越来越少了。不管什么原因，车子都不来了，不管是洗车还是美容抑或保养和维修，进厂台次都在下滑。
如何提升？都知道提升进厂台次和单车产值是增大营业额的方法。现在流行的锁客，以及各种赢利项目检查都是在这方面下功夫的，而且很多上游厂家都玩的热火朝天，各种综合厂也是病急乱投医都开始投入设备投入产品投入人力，加大这块业务的开发。当然是可行的，但是适可而止。尤其是在开发新客户方面要下功夫，而不是天天薅老客户的羊毛。这是第三种玩法。
其实不论哪种玩法，你会发现都有共同点：
只有有了规模，你才有价值！店面的数量，客户的规模，采购的规模，否则其他都免谈。
后市场的上上游在哪里？这是个能够靠规模和终端来阶段性撬动的市场。所以连锁体系才有价值，价值的核心在于在严重分散化的市场，集中规模，提高效率，降低各种交易成本、物流成本以及人工成本。只有有了规模后，才能更加降低成本。
单店可以提升进厂台次，提升坪效降低单车房屋成本，降低人力成本。连锁体系可以将能够集中的油品、滤芯、电瓶等集中采购，降低采购成本。至于提升进厂台次的能力，就看各种体系各自的玩法了。整体上增量不小，但是能到你的碗里的有限。
2017年是连锁体系的元年，2018年我觉得是连锁发展的关键年份，很多门店老板开始着急加入连锁体系了，很多连锁体系开始发力跑马圈地了。河南是个奇怪的地方，各大体系都来抢，还有各种互联网也来搅局，竞争还是很激烈的。
我们豫涛也期望2018年能发发力，在河南各个县区地市都能树立一些标杆门店，不说抢占制高点，也为我们本地综合厂出身的维修企业树一个转型的标杆吧，否则这个后市场都被新玩家抢占了，综合维修厂都没有代表的企业了。
各位单店老板们，最后说一句话：2018风雨欲来，且行且珍惜。
