来源：分子实验室
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凛冬将至
近期网上再次流出车险三次费改的消息：
1、三个省试点全面放开自主系数浮动范围，不再设置自主系数上下限。
2、四个省试点实施车损险全面型产品试点，在现有的车损险综合型产品的基础上，丰富产品体系，同时下调效益附加险的基础保费。
3、五至六个地区将进一步扩大自主系数浮动范围至双70。
全面型产品和自主系数浮动范围进一步扩大都是计划之中的，但三个省全面放开自主系数浮动范围却是始料未及的。
既然是网络传闻，有可能真，也有可能假，我们也不清楚是否或何时会实施，但我们还是想假设一下，如果真如上述信息推行三次费改，未来对车险市场意味着什么。
下面的讨论是在假设前提下的推演，有一定危险性，请勿模仿。
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影响
从市场目前实际的车险手续费水平看，扩大浮动范围至双70，双65，甚至双60，可能车险仍会有一定利润空间，只要保费和赔付之差存在较大空间，在已经杀红眼的车险市场，短期内被抑制的费用率迟早还会抬头，市场会再度陷入非理性费用竞争。
全面放开自主系数浮动是车险改革的终极状态之一，它比产品设计自由化的实施难度更低，可控性更强。
一旦价格放开，可以想见，激烈竞争之下的大公司会主动降低车险价格，很可能会导致多种影响：
1、可支付的中介费用空间大幅压缩，代理渠道和代理人单纯依赖佣金很难生存，特别是那些缺乏服务场景和用户粘性的渠道和代理人。
2、大公司形成价格洼地，相比大公司，效率更低，成本更高的中小险企被迅速挤出，如果跟进低折扣，则亏损，不跟进，则优质业务流向大公司，自身业务品质进一步恶化。
3、所有做车险代理人生意的创业公司可能受到影响，比如随着费改进程加快，保费和手续费下降，做代理人保费和佣金垫资的生意会受影响；随着部分代理渠道保费量下降，报价类科技公司的业务也很可能受到影响。
4、进一步看，保险公司（包括保险公司的各个经营单位）或创业公司的业务如果过于依赖代理渠道或代理人，特别是非服务类场景的代理渠道或服务能力偏弱的渠道，未来随着车险佣金下降，发展会面临重大风险。
5、依靠收单业务快速扩张的中介机构和创业公司受到保险公司直销和互联网网销的影响会越来越大，靠规模、费用拉动的发展逻辑已不成立。
6、随着线上线下价格趋同，互联网车险和电销将重新夺回主动权并取得长足发展，线上无法向客户返还保单以外的利益的尴尬将逐渐消失，中间费用将会逐步回归到合理水平。
7、随着网销和电销业务恢复，车险分期和电销保费垫资的生意会好起来。
8、以提升效率、降低成本为核心的保险科技类公司将迎来春天。车险的优惠系数放开，并不意味着车险产品的个性化和定价权放开，只要大公司齐步走，车险仍然是同质产品，因此竞争的根本逻辑并没有改变，一是运营能力，二是服务能力，三是资源整合能力，对于占据市场大数的私家车，价格还是核心，因此谁能通过科技驱动，获得更优质的用户，降低固定成本、理赔成本，提升效率，改善用户体验并提升用户忠诚度，在价格同质时仍能获得额外的收益，科技能力对未来的车险竞争将是决定性的。
9、重压之下却无能为力，保险公司和中介行业有可能形成一些联盟，行业中领先的公司会利用自身的运营和服务能力向联盟成员赋能，形成“统一战线”，共同对抗其他集团。平安、人保、众安、蚂蚁金服、腾讯、车车科技等保险公司、中介公司和创业公司都在做布局的准备。
10、联盟的另一种形态有可能是并购，有兴趣的朋友可以研究日本车险改革的发展历程。保险公司间的并购、中介间的并购、保险公司并购中介，甚至未来中介参股或并购保险公司并非没有可能，何况蚂蚁、腾讯这样的互联网巨头，一手握着现金，一手握着牌照，时机到了，自然就会发生。
11、随着车险价格逐渐走低，依靠承保盈利和中介费用盈利将成为历史，就像小米和汽车行业一样，保险公司和中介公司将会更多依靠车险运营、服务和跨界资源整合创造收益，巩固竞争优势，保险科技和创业公司也有很多机会协助保险行业创造运营和服务价值。
12、主机厂和车商仍然控制着车险中最好的新车和优质二手车资源，车险价格下降使得汽车厂家和车商有更多的产品组合和创新机会。
13、无论大公司还是中小公司都会向互联网积极靠拢，科技赋能成为主流。
14、中小公司经营方向出现分化，“小而美”的精品公司将会出现，非车财产险的专业投入和基于个人用户的非车险将被重新重视和挖掘，一些保险公司、中介公司和创业企业将在非车领域成长起来。
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保险公司的差异
对于人保、平安、太平洋、大地等中大型保险公司和近年来比较重视直销和电网销业务发展的阳光、安盛天平等公司来说，无疑会更支持费改提速，对这些公司来说，优惠放开对迅速挤出低产能、低效率的竞争对手，重新获得用户的控制权有积极意义。
之前喊着加速费改，放开产品最多的是中小公司，喊着大公司高手续费恶性竞争让小公司没有生路，但事情真的快来了，大部分中小公司才应该是最不愿意看到费改提速的。
第一、效率和成本。我们上面讲了，车险竞争主要拼的是成本。车险的主要成本有哪些？有些是直观的，有些则是隐藏的。
1、固定成本，人员工资、房租水电、税金等等。
2、变动成本，主要是销售费用、市场费用。
3、赔付成本，主要包括直接理赔款和间接理赔费用。
4、客户忠诚度，用户的复购率越高，市场重新获客的相对成本越低，业务发展压力越小，比如网销的续保率明显高于代理渠道（真正左右续保的是被利益驱动的代理，80%以上的用户不出险，对更换保险公司其实无主动意愿），这个隐性成本是很多人忽略的。
5、决策成本，决策效率带来的隐性成本差异极大，有较强的战略规划能力和对用户和市场反馈迅速的公司决策效率更高，获客能力增强相对降低成本，不确定因素造成的突发支出少，减少了不确定成本支出。
6、用户成本，主要指用于提升用户体验的服务、科技和推广投入。
7、各类准备金提取和转回产生的成本。
从各类成本看，大部分中小险企与大公司相比都不占优势，当每个细分项目累加起来，公司间运营能力的差异就会变得极其明显。简单打个比方，一家大公司赔付成本加固定成本50%，理论上保费还能下降50%，另一家小公司仅赔付成本加固定成本就超过70%，理论上保费只能下降30%，别说20%的差距，即便是3-5%的差异就已经能够决定胜负。
第二、网电销布局差异。除了几家大型保险公司和少数中小公司，大部分中小险企在网电销方面布局迟缓，业务占比较低，网电销的转化能力和产能与大公司存在较大差距。随着价格下降，留给这些公司补足短板的机会已经不多了。
第三、科技能力。在科技提升效率方面，中小险企明显落于下风，一是不重视科技投入和第三方科技平台合作；二是自身开发能力不足，研发和合作开发效率低下；三是市场成本和运维成本高，在科技方面投入杯水车薪；四是决策效率低，决策干扰多。未来，一些公司科技能力不足的致命伤会越来越明显。
第四、服务能力。恶性竞争、治理能力欠缺、运营能力偏弱使得很多中小公司在服务端投入不足，“挤毛巾”（压缩员工成本、理赔成本）的短视管理行为使公司的竞争力变得越来越差，人心背离，效率低下，增长乏力，跑冒滴漏越发严重，一些公司正在陷入恶性循环。车险是典型的服务型产品，时至今日，互联网车险没有长足发展的重要原因之一就是无法形成在线的服务闭环，车险对线下服务的依赖仍然很强，近几年，人保、平安等大公司坚持服务投入和用户体验提升，而很多公司则是向理赔要利润，和渠道、用户争利益，舍本逐末，被淘汰也是必然。
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生死劫
即便分析得再透彻，很多公司也认账，但是路径依赖和认知束缚让很多人看到了“生门”，也没有能力打开它，何况，留给他们的时间真的不多了。
很多中小公司发展乏力和亏损的核心是战略方向和公司治理问题，既不是市场问题，也不是经营问题。一个企业首先要清楚认识自己的能力圈，发展机会永远有，但并不适合所有人，中国险企的通病就是都想做老大，还都想赚大钱，战略上对自身能力长短板认识不足，缺乏差异化发展策略和实事求是的精神，在市场上和大公司机械化部队硬碰硬，结果可想而知。另一方面，很多中小公司治理结构和管理体系存在严重缺陷，裙带关系，派系斗争，利益交叉，带病经营爆出的问题屡见不鲜，谈何发展。
然而，这一切都将很快成为过去。
和以往温和的改革不同，2018年将是车险发展的分水岭，一些保险公司和中介公司会逐渐退出车险竞争游戏，留在台上的会是那些更强壮的玩家。
这将是一场大规模的洗牌，也可能是互联网车险和保险科技公司真正迎来机遇的一年。
你方唱罢我登场，历史的车轮永远不会停息。分享车险未来发展红利的险企会有很多新面孔，也必然有人会退出舞台。
俗话说：置之死地而后生。在没有彻底改革之前，中小险企和中介机构其实并未真正遇到实质性的生存危机，当他们已经集体站到悬崖边上，求存的力量才会爆发出来，才有重生的可能。
纵观欧美发达国家车险市场，不乏中小保险公司经营效率和利润率超越大公司的案例，但这些公司大多依靠网络、科技、电话直销和差异化竞争策略实现了生存和发展。回到国内，我们也能看到华农、安盛和很多中小公司优秀的基层机构走出了自己的特色发展之路。
中国的市场太大了，保险的路足够宽，大公司有优势，也有弱点和盲点，车险行业理应是百花齐放，越发繁荣的。
不要再妄想用老办法解决新问题了，醉生梦死的日子也要走到头了。
循着旧地图，找不到新大陆。向前看，冬天来了，春天还会远么。
不破不立，不死不生！
