来源：汽车服务世界

     在B市，一家即将落成的汽车维修综合厂，须采购全套设备，一个能让卖设备的供应商心动已久的大单就这样出现了，于是引来了各个设备供应商的争先恐后的急夺之战，A设备供应商销售代表小李充满了信心，他对自己公司的设备，他提前准备了一份产品建议书，说明自己的产品强项。随后，他与此维修综合厂的老板的面谈沟通，也是经过精心准备的，再次表明，虽然他销售的设备比其他同行报价贵了15%，却能为客户将来带来更多的效益。这一定是老板所在乎的，他自己是这样想。

     然而，让他意想不到的是，最终的结果出来了，拿到这个大订单的不是他，而是他的竞争对手！

     一个月之后，一个偶然的机会，他与这家维修厂的一位主管共进午餐，对方告诉他：我们本来是想把订单给你的，但是因为你的竞争对手做到2周内，可以让设备全部到位，而你们却要4周，我们急着要开业，尽管我们一直很认可你们的设备，也不嫌你们的报价高！

     天啊？此时，A设备供应商小李，差点跳起来，他连忙说，如果我们知道你们这么急，我们的设备一周内就可以到位了，我当时说4周，我还以为你们的厂还没装修好，要等一段时间，再能做设备安装，我才报了4周的时间！

     从以上案例，我们可以看到，小李的失误在于他只看到了客户的需求，却没有很清晰、完整地理解需求。过于主观的判断、询问与倾听的缺失，使他与机会失之交臂。相比之下，他的竞争对手很清醒并能击中客户的要害！

     假设你也是某个供应商的销售代表，那该如何做呢？理论指导实战需要依托工具，让销售人员提前做好销售拜访计划，预判客户可能遇到的问题，拟定用于发现和解决这些问题的提问“清单”。

     销售访谈计划如何做？

     1、必须设定拜访两大目标：即行为目标和承诺目标，使前往拜访有方向、有效率。

     行为目标是需要自己做到的事，致力于供需双方相互了解，发现合作共羸机会。比如：了解客户目前的业务状况；介绍你所在企业的具体产品及服务范畴；发现你的竞争对手；明确最终决策人；识别客户需求。承诺目标是需求客户答应的事，未必成交，但一定能使销售取得进展。比如，获得小额、小量订单机会；约见客户决策人；提供某些产品、某项服务的体验和试用；邀请实地考察；撰写提交建议书。

     2、客户现状；

     写下你需要了解的有关客户在日常运营或当前项目开展等方面的现状、计划或者关注等。拜访中，可以用提问的方式找到这些重要的事实。

    3、客户问题；

    写下你的预判客户可能存在的问题、困难或者不满（对此你能给予解决和帮助的）。拜访的整个过程中，可以尽可能地提问，求证这些问题的真相。

    4、潜在影响；

    写下如果问题得不到解决，将会给客户带来的后果、作用或者影响。拜访过程中，可以用提问的方式引导客户关注问题背后的问题及严重性、紧迫度。

    5、客户真正的需求；

    写下你希望客户考虑或提出的想法，要求（对此你能给予解决和帮助的）。拜访过程中，可以鼓励客户说出这些真实的需求，并理解客户对解决方案的回报、效用、价值的看法，据此制定对策。

    一位优秀的销售代表总是以客户为中心，一定会在拜访前预判客户的问题及影响，他们事先认真准备提问，而不是全靠临时发挥。销售访谈计划就是这样的一个工具，帮助销售人员提前设计好提问，站在客户的角度考虑自己的产品和服务，定位于问题解决者，做有建设性的拜访，才能真正做到“进门之前有目的，出门之后有结果”。

作者：何建燕