来源;汽车人频道

一、非目的性暗访

    日前，小编陪同事走了一趟4S店，本次并非针对性暗访，只是同事的车要走个“索赔”，也许是职业病，不自觉开始观察起该店的接待流程来，发现了几个问题，仅供汽车人们参考，有则改之无则加勉。

    同事的车是2017年初才买的，在去年年底的时候开始出现车窗升降异响，春节前到4S店检修，经过排查发现是门框胶条变形，服务顾问简单接待之后就转给了索赔专员走索赔流程。时值春节，店里人手不足，车辆较多，说是要年后才能提车，同事等不了，所以拖到节后来才处理。

    不知道是因为地段关系（这家店在郊区），还是其他原因，这次再来这家4S店，发现人（客户和工作人员）依然不多。我们走到售后接待处，服务顾问经过简单的接待流程，就转给了索赔专员来处理，索赔专员还是节前那一位，态度也不错，挺积极的，查了下备件库告诉我们说“没货”，要等2—3天。适逢同事要出差，车子不急用，那就放着修吧。

二、售后尚存挖掘空间

    我这个同事比较相信4S店，上一台车全程4S店保养维修，这次门框胶条问题导致车窗膜磨损，需要重新贴，同事想干脆趁现在贴了算了，于是，索赔员给找来了销售经理（该店无精品专员，这项工作销售经理负责），双方讨价还价之后，达成500块贴4门窗户。

这个过程中，有两点感受比较强烈：

    第一、索赔维修车辆，为什么也没人主动挖掘其他价值？同事有需求，店里也有机会，大家却把注意点全在索赔上。这时候是不是就是推荐精品的好机会呢？没人想过这是提升售后产值的好机会，膜已经磨损是很明显看得出来的，从头到尾居然没有一个人提过这事；

    第二、销售经理为什么不推荐把前后挡玻璃的也贴了？这样起码可以做到800块，边际成本很轻，效益却很高，我一直不解。

三、盒子销售

    “盒子”销售模式源自美国，负责金融贷款、延保、精品等衍生业务产品销售，主旨是最大限度挖掘客户的潜在价值，因其办公室酷似“盒子”故此得名。美国经销商-奥兰多GREENWAY实施“盒子”销售模式后，单车综合毛利平均提升60%。

盒子销售的原理和方法：